Salah satu masalah yang dialami oleh seorang salles adalah tidak bisa menjual prodak yang dia tawarkan. Saya memiliki pengalaman pada saat itu penjualan salah satu prodak sangat stabil, tetapi setelah terjadi pergantian staff salles mendadak penjulan menjadi melambat, hal ini tergolong jarang terjadi dikarenakan prodak yang dijual tergolong prodak yang stabil dalam penjualannya. Faktor apa sajakah yang mempengaruhi penjualan sebuah prodak? Apakah benar bahwa penjualan prodak dipengaruhi oleh siapa yang menjual prodak tersebut? Apakah skill – skill penjulan tidak bisa dipelajari dan dilanjutkan oleh karyawan selanjutnya?
Untuk bisa menjawab pertanyaan ini, saya akan menjawab menggunakan ide dari buku The catalyst. The catalyst merupakan buku yang ditulis oleh Jonah Berger. Buku ini memberikan gambaran yang jelas bagaimana cara mempengaruhi orang sesuai dengan apa yang kita inginkan. Dan jika kita menarik kedalam bidang pemasaran ide dari buku ini bisa memberikan gambaran jelas bagaimana cara agar prodak kita bisa diterima oleh masyarakat. Berikut merupakan beberapa ide inti dari buku The catalyst yang bisa kita pelajari bersama.
Orang yang bertahan pada status quo
Bertahan pada status quo merupakan sebuah istilah yang mengambarkan sebuah kondisi dimana seseorang cenderung untuk enggan mengubah tindakan yang sudah menjadi kebiasaan. Misalnya jika ada orang yang sudah bertahun – tahun menggunakan prodak odol dengan merek A, maka akan sangat sulit untuk berubah menggunakan prodak lainnya. Orang akan cenderung untuk berfikir “prodak yang sekarang saja udah oke, kenapa harus ganti prodak lainnya”. Orang cenderung mempertahankan apa yang sudah ada meskipun terdapat opsi yang lebih baik.
Seseorang customer yang terbiasa dengan menjual prodak A akan sangat enggan untuk menerima prodak B. Seseorang yang terbiasa dengan pencatatan secara manual akan enggan jika anda menawarkan prodak aplikasi pencatatan digital. Semua orang enggan untuk berubah termasuk saya dan anda. Karena takut dengan konsekuensi didepannya. Prodak tidak laku, supplier tidak bisa dipercaya, program yang mempersulit pekerjaan. Dari pada berubah orang cenderung diam dan tidak melakukan apa apa dengan tujuan menghindari konflik.
Jarak
Seperti yang sudah dijelaskan pada point sebelumnya, betapa susahnya untuk mengubah pendirian orang. Jika anda bekerja sebagai sales maka anda akan mengerti bagaimana susahnya menjual prodak baru ke orang. Terkadang harga murah saja tidak memiliki daya tarik yang cukup untuk membeli prodak yang kita miliki. Sepengalaman saya butuh sekitar sepuluh kali penawaran untuk bisa mengkonversi penawaran menjadi sebuah pembelian.
Sebagai sales tentu kita akan dihadapkan dengan sebuah target yang harus dicapai setiap bulannya. Belum lagi dengan tuntutan atasan yang menginginkan penjualan selalu naik tanpa memperdulikan kondisi dari pasar seperti apa. Hal yang paling memungkinkan adalah dengan melakukan hard selling, anda seperti memaksa pembeli untuk membeli prodak yang anda tawarkan.
Tetapi satu hal yang menarik, jika kita terlalu memaksakan orang untuk membeli prodak yang kita tawarkan orang akan semakin enggan untuk membeli prodak yang kita tawarkan. Karena pada dasarnya jika ada orang yang menginginkan kita untuk bergerak ke posisi tertentu kita cenderung untuk melawan, semakin anda memaksa orang untuk membeli prodak anda maka semakin enggan calon pelanggan untuk membeli prodak anda.
Lalu bagaimana jika anda tetap ingin menjual prodak anda lebih banyak? metode apakah yang paling efektif untuk mendorong penjualan anda. Apakah dengan tidak menawarkan prodak anda sama sekali? Tentu saja tidak, terkadang salles terlalu memaksakan customer untuk membeli prodak mereka, misalnya dengan memanggil mereka dengan nama panggilan tertentu contohnya Boss. Pada dasarnya semakin keras kita ingin menjual maka semakin malas untuk membeli. Untuk bisa memahami lebih jelas bagaimana cara kerja orang menerima sebuah pendapat. Saya akan jelaskan melalui sebuah ilustrasi dibawah ini.
Lapangan american football
Untuk bisa mempermudah memahami saya sudah buatkan visualisasi yang menyerupai lapangan american football. Sekarang bayangkan bahwa anda yang akan menawarkan prodak baru divisualisasikan sebagai A sedangkan calon customeri adalah B. Anda dan calon pembeli berada pada dua sisi yang saling bersebrangan. Kotak – kotak menggambarkan keyakinan bahwa prodak anda layak dibeli, sedangkan lingkaran menggambarkan keyakinan calon pembeli. Semakin besar visualisasi menggambarkan semakin besar keyakinan seseorang. Pada bagian tengah merupakan daerah netral dimana kedua belah pihak tidak terlalu sensitif dengan topik tersebut.
Jika anda terlalu memaksa calon customer untuk membeli prodak anda dengan kata lain anda terlalu masuk ke area yang lebih dalam, dimana semakin dalam maka semakin besar keyakinan seseorang terhadap sebuah pendapat. Hasilnya sudah akan mudah ditebak, calon customer akan menolak penawaran anda. Hal ini dikarenakan semakin anda serang keyakinan seseorang maka dia akan semakin yakin enggan orang untuk berubah. Berikut merupakan hal yang bisa anda lakukan untuk mempermudah proses penawaran.
Berikan posisi yang jelas
Jika anda langsung menawarkan prodak anda ke calon customer maka besar peluangnya prodak anda akan ditolak, cobalah untuk pertama kali bertemu jelaskan anda dari mana dan memiliki keperluan apa. Hal ini dapat memberikan gambaran yang jelas tentang posisi anda dan customer. Anda bisa menambahkan salam singkat seperti, “selamat siang pak, perkenalkan saya dari [nama perusahaan anda] mau menawarkan prodak [prodak yang anda tawarkan]”. Terkadang pengusaha memiliki waktu yang singkat sehingga membutuhkan informasi yang bersifat to the point, jadi jangan buang waktu dengan basa – basi yang tidak diperlukan. Tetapi basa – basi pada dasarnya memiliki sebuah cara agar bisa dikonversi menjadi sebuah percakapan dan melekat di calon customer.
Lakukan soft selling (pendekatan secara personal)
Seperti yang sudah dijelaskan pada point diatas. Jangan memaksa orang untuk membeli prodak anda, tetapi jika menawarkan prodak secara normal saja dirasa tidak menghasilkan perubahan yang signifikan maka anda bisa untuk mencoba menjalin kedekatan secara emosional dengan calon customer. Bahasa yang lebih umum adalah basa – basi, jika anda melontarkan sebuah pertanyaan tanpa dasar hasilnya pertanyaan anda akan tanpa dasar dan menyebalkan.
Untuk bisa basa – basi dengan baik, coba sedikit saja pahami posisi customer. Cari sebuah permasalahan yang kemungkinan dialami oleh customer dan sedikit bersimpati dengan permasalahan customer. Misalnya market sedang lesu, anda bisa bilang seperti ini “Pak sekarang penjualan menurun ya? saya lihat prodak bapak masih banyak, tapi tenang aja pak saya lihat di kompetitor prodaknya juga masih banyak. Kayaknya emang daya beli baru menurun aja, kalau buat saya sepi ngga apa apa selama ada temennya”. Terdengar lebih baik bukan?
Setelah kedekatan personal sudah terbentuk, anda bisa melakukan soft selling. Jika prodak anda baru dan belum mendapatkan kepercayaand dari customer, anda bisa melakukan trick ini. Anda bisa lihat kondisi penjualan dan program promo yang diberikan oleh kompetitor. Contoh kasusnya, prodak A sudah mengalami boikot dan pasokannya menurun. Anda bisa mengambil kesempatan ini, dengan menawarkan prodak anda. “Pak saya lihat kempetitor prodaknya habis ya pak, kami siap suplly pak jika bapak berkenan, dan prodak kita kebetulan ada promo pak untuk pembelian sekian akan mendapatkan potongan sekian persen”.
Ketidakpastian
Semua orang benci ketidakpastian, pacar yang anda pacari selama sepuluh tahun. Akan meninggalkan anda jika tidak segera anda lamar dan nikahi. Anda pun membenci ketidakpastian, anda takut tidak bisa memberi kepastian bagaimana memberi makan calon istri anda sehingga memutuskan untuk menunda menikahinya. Semua orang benci ketidakpastian, maka kurangi ketidakpastian.
Aplikasi management stoknya tentu mudah untuk digunakan, prodak yang ditawarkan belum tentu laku, kalau misal prodaknya rusak bagaimana apakah ada garansi?. Beberapa hal tersebut merupakan gambaran dari isi kepala calon customer anda. Mereka tidak yakin bahwa prodak anda bagus sehingga ragu untuk mengambilnya.
Apa yang membuat orang enggan membeli prodak anda? Akan sangat banyak faktor jika kita bertanya faktor apa saja yang membuat orang enggan menggunakan prodak kita. Tetapi jika pertanyaannya di ubah menjadi bagaimana orang bisa mengakses prodak kita dengan lebih mudah, jawabannya akan lebih mudah untuk dijawab. Berikut beberapa point yang bisa anda perhatikan untuk mempermudah akses orang ke prodak anda.
Trialabilitas
Trialabilitas adalah kemampuan prodak untuk dicoba oleh customer. Customer yang ragu dengan prodak yang kita tawarkan pada dasarnya belum merasakan apakah prodak kita bisa bermanfaat bagi mereka. Dengan memberikan pengalaman bersentuhan langsung dengan prodak yang kita miliki memperbesar peluang customer untuk menggunakan prodak kita kedepannya.
Saya pernah menjual prodak yang sebenarnya laku laku saja tetapi prosesnya lama, lalu salah satu SPV dari brand tersebut menawarkan sebuah program, programnya berupa sample gratis untuk semua orang. yang menarik setelah diterapkan program ini adalah penjualan langsung naik, tidak butuh waktu lama hanya sekitar tiga hari setelah program ini dijalankan prodak tersebut bisa terjual lebih cepat. Yang awalnya membutuhkan waktu tiga minggu untuk menghabiskan semua stoknya, sekarang hanya membutuhkan waktu dua miggu untuk habis.
Upfront cost
Upfront cost jika diterjemahkan dalam bahasa indonesia adalah “biaya dimuka”, sangat terdengar aneh karena jujur saya baru mendengarnya pertama kali. Pada dasarnya jika prodak anda lebih baik dibanding kompetor dan customer masih belum bisa menerima prodak anda. Yang perlu anda lakukan adalah dengan mengurangi resiko yang ditakutkan oleh pembeli. Program – program yang bisa anda tawarkan ke pembeli bervariasi tergantung dari strategi apa yang ingin anda terapkan. Berikut merupakan beberapa contoh strategi yang kerap digunakan.
- Memberikan garansi
- Memberikan free ongkir
- Memberikan demo prodak
- Garansi uang kembali
- Memberikan kebijakan jika tidak laku prodak bisa diretur
Tujuan dari artikel saya adalah untuk menjawab bagaimana cara menjual prodak dengan reverensi utama yang saya gunakan adalah buku The catalyst. Anda bisa membelinya di Gramedia atau di toko buku langganan anda. Overall buku tersebut sangat bagus, saya sudah banyak membaca buku tentang marketing, selling, dan branding tetapi baru buku ini yang bisa memberikan pemahaman yang mendasar bagaimana cara prodak bisa diterima oleh masyarakat. Buku ini bisa menjadi pijakan untuk siapapun tidak terbatas pada sales saja, tetapi untuk orang yang ingin mengubah pikiran orang lain.
Yang terakhir, saya ingin merangkum inti dari artikel ini, jika anda ingin prodak anda diterima oleh masyarakat jangan hanya berfokus pada seberapa bagus prodak anda, tetapi yang harus anda perhatikan adalah hal apa saja yang menghalangi masyarakat untuk menggunakan prodak anda. Jika halangan tersebut sudah tidak ada, semua akan berjalan dengan lebih baik.
Baca juga: Bagaimana cara memperbaiki bisnis yang sudah usang